Perché Apple non mette il prezzo in home page?

Prima di tutto, una precisazione: Apple non nasconde il prezzo.

Il prezzo è pubblico e lo trovi facilmente sul sito. Quello che Apple fa è decidere con molta attenzione quando mostrartelo.

Ed è proprio questo l'aspetto interessante per chi si occupa di siti web e comunicazione.

Non si tratta di nascondere un'informazione, ma di decidere in quale momento mostrarla.

Cosa succede quando entri sul sito di Apple

Se apri il sito di Apple, non trovi una classica vetrina con prodotto, caratteristiche e prezzo uno sotto l'altro.

La comunicazione parte quasi sempre dal prodotto.

Una grande immagine o un video, una frase molto breve e qualche informazione su quello che puoi fare con quel prodotto. Poi arrivano i link per approfondire o acquistare.

Il prezzo viene dopo.

Quando entri nella pagina dedicata a un prodotto, prima trovi immagini, funzionalità, esempi di utilizzo e tutto quello che serve per capire perché quel prodotto potrebbe interessarti.

Poi arriva il momento dell'acquisto e il prezzo diventa centrale.

Non è casuale. È un modo preciso di organizzare le informazioni.

Il primo numero che vediamo conta

C'è un fenomeno conosciuto in psicologia ed economia comportamentale come effetto ancoraggio.

In parole semplici, il primo numero che vediamo può diventare un punto di riferimento per tutto quello che valutiamo dopo.

Se entro in una pagina e la prima cosa che vedo è «1.499 €», è molto probabile che inizi immediatamente a chiedermi se sia tanto o poco.

Prima ancora di sapere cosa sto comprando.

Se invece prima capisco cosa fa il prodotto, perché potrebbe essermi utile e quali problemi può risolvere, quando arrivo al prezzo ho già qualche elemento in più per valutarlo.

Non sto più guardando soltanto un numero.

Sto cercando di capire se quello che ricevo vale quel numero.

Ed è una differenza importante anche quando si progetta un sito.

Il prezzo non racconta tutto

C'è poi un altro aspetto.

Il prezzo, preso da solo, dice molto poco.

Due servizi possono costare entrambi 1.000 euro e avere un valore completamente diverso per chi li acquista.

Per questo, soprattutto quando si vende qualcosa che non è immediatamente confrontabile, ha senso spiegare prima cosa comprende l'offerta, a chi è rivolta e quale risultato può ottenere il cliente.

Solo dopo ha senso parlare di prezzo.

È anche uno dei motivi per cui Apple dedica così tanto spazio al prodotto prima di arrivare alla parte più commerciale.

Non vuole necessariamente evitare il confronto sul prezzo.

Vuole evitare che il prezzo sia la prima e unica informazione sulla quale costruire quel confronto.

Prima capire, poi decidere

C'è anche una questione molto semplice legata al modo in cui leggiamo una pagina.

Se una persona non ha ancora capito cosa stai offrendo, difficilmente sarà pronta a valutarne il prezzo.

Immagina di entrare sul sito di un fotografo e trovare subito:

Servizio fotografico: 800 €

La prima domanda che probabilmente ti viene in mente è: «800 euro per cosa?»

Se invece prima hai visto il tipo di servizio, alcune fotografie, capito per chi è pensato, cosa comprende e che tipo di risultato puoi aspettarti, quegli 800 euro vengono valutati in un contesto completamente diverso.

Il prezzo è sempre lo stesso.

È cambiato il modo in cui ci sei arrivato.

Ma questa cosa funziona per tutti?

Non esattamente.

Ed è qui che bisogna stare attenti quando si prendono Apple come esempio.

Apple ha un vantaggio enorme: la maggior parte delle persone conosce già il marchio, i suoi prodotti e più o meno il loro posizionamento.

Se entro sul sito e vedo un nuovo iPhone, non devo prima capire chi è Apple o perché dovrei prendere in considerazione un suo smartphone.

Per un professionista, una palestra, un'associazione o una piccola azienda è diverso.

Se nessuno ti conosce e una persona sta semplicemente cercando di capire quanto costa il tuo servizio, nascondere il prezzo può ottenere l'effetto opposto a quello che vuoi.

La persona potrebbe semplicemente uscire dal sito e cercare qualcun altro.

Per questo non prenderei da Apple la regola «non mettere il prezzo».

Prenderei qualcosa di molto più interessante: l'ordine con cui presenti le informazioni.

Cosa possiamo imparare da Apple

Prima del prezzo puoi spiegare cosa fai.

Puoi far capire a chi ti rivolgi.

Puoi mostrare il risultato che puoi ottenere.

Puoi spiegare cosa comprende il servizio.

Puoi dare alla persona abbastanza informazioni per capire se quello che proponi è realmente interessante per lei.

E poi puoi parlare di prezzo.

Non significa nasconderlo per forza e nemmeno costringere qualcuno a compilare un form per scoprire quanto costa.

Significa semplicemente evitare che il prezzo sia l'unica informazione che una persona ha a disposizione quando deve decidere se quello che offri vale la pena.

Alla fine la differenza è tutta qui.

Non devi nascondere il prezzo. Devi dare al prezzo il contesto giusto.

Apple lo fa su una scala enorme e con un brand che non ha bisogno di presentazioni.

Ma il principio alla base può essere utile anche per un piccolo studio, un professionista o un'attività locale.

Non serve copiare Apple.

Serve capire perché certe cose funzionano e adattarle al proprio contesto.